Cena za metr kwadratowy działki – czyli jakich błędów unikać przy sprzedaży gruntów
Jaka powinna być cena za metr działki? Mojej działki? To pytanie, które zadają sobie niektórzy sprzedający. Są też tacy, którzy nie zadają sobie owego pytania, wzorując się na cenach, jakie ma sąsiad, niekiedy też cenach działek w okolicy figurujących – w ogłoszeniach o sprzedaży działek na portalach.
W obu przypadkach na sprzedających działki czekają „pułapki” wynikające z błędnych założeń w określaniu cen, które wydłużają czas sprzedaży działki lub wręcz czynią ją nierealną.
Cena za metr działki – błędne założenia w określaniu wartości własnej przez sprzedających
Spotkania z klientami, którzy chcą sprzedać własną działkę, to chleb powszedni pośredników w obrocie nieruchomościami. W którymś momencie takich rozmów naturalnie musi paść pytanie „ile Pani/Pan oczekuje za tę działkę”. Tu pada określona (wymarzona) kwota, poparta niekiedy przeliczeniem na stawkę za metr kwadratowy oraz porównanie – argument, który ma uzasadniać, dlaczego podana cena powinna być tak wysoka. Oczywiście zdarzają się też sytuacje, w których oczekiwania sprzedającego są bardziej zbliżone do realiów i pokrywają się z danymi, jakimi dysponuje pośrednik, ale są to sytuacje nieczęste.
Podajemy więc kilka błędnych założeń u sprzedających, z których wynikają problemy w określaniu urealnionych cen ofertowych działek, a także w późniejszej, skutecznej sprzedaży:
Błąd nr 1. Cena metra działki na portalach z ogłoszeniami to…
„Na portalach cena za metr działki w tej okolicy to X” – mają zwyczaj mawiać sprzedający, którzy podjęli się wysiłku określania ceny metra działki na własną rękę. Ten sposób wyceny jest obarczony ryzykiem błędu rzędu od kilku do kilkudziesięciu procent? Dlaczego? Bo na portalach widzimy po prostu ceny „wyjściowe”, czyli do negocjacji. To drugie sformułowanie nie musi pojawić się w treści ogłoszenia, ale większość sprzedających i to nie tylko działki, zakłada, że kupujący będzie chciał się targować. Co można zrobić? Zawyżyć cenę „by mieć z czego schodzić”. Ten błąd podsumuję powiedzeniem właściciela Agencji Goeste Nieruchomości, w której mam przyjemność pracować, Michała Spodymka, bo trafnie oddaje istotę problemu takiej „metodologii wyceny”:
„Ceny nieruchomości na portalach, to raczej komunikat, po jakiej cenie nikt nie chciał dotąd kupić danej nieruchomości, niż wskazówka co do jej realnej wartości”.
Brzmi przewrotnie, ale jeśli się chwilę nad tym zastanowić, to logiczne. Zdarzają się oczywiście sytuacje, że nieruchomość znika z portalu po kilku dniach lub godzinach, ale w przypadku gdy ogłoszenie „wisi” na portalach miesiącami, trudno nie zgodzić się z tezą powyżej.
Błąd nr 2. Sąsiad SPRZEDAJE działkę za…
No właśnie – „sprzedaje”. Mamy tu do czynienia z tzw. trybem niedokonanym znanym nam wszystkim jeszcze z lekcji języka polskiego. Nas natomiast bardziej interesuje nie to, za ile sąsiad, czy inni w okolicy sprzedają (bez efektów i często miesiącami czy nawet latami) swoje działki, a za ile sprzedali. To, że w okolicy wisi baner z ceną, nie oznacza, że dom, czy działka zostanie sprzedana w tej cenie. Analogicznie jak punkcie powyżej, oznacza to najczęściej, w jakiej cenie do dnia dzisiejszego dana nieruchomość nie znalazła nabywców.
Błąd nr 3. Jak się WYSZYKUJE tę działkę, to za metr będzie można uzyskać…
Bardzo częsty przypadek. Działka zarośnięta, niekiedy zaśmiecona, zagracona, składowisko różnych przedmiotów, bliżej nieokreślonych obiektów. Gdy jako agenci oglądamy taką działkę, oczami wyobraźni widzimy już miny potencjalnych kupców, którzy, nawet jeśli mają tak bujną wyobraźnię, by wyobrazić sobie działkę w stanie docelowym, na pewno nie omieszkają wykorzystać takiego stanu działki do negocjowania ceny w dół – czyli na niekorzyść sprzedającego. Z jednej strony mamy więc koszt przygotowania działki – niekiedy to jedynie koszt wykoszenia trawy, czy uprzątnięcia śmieci – a z drugiej próby negocjacji typu „ale za śmietnisko w cenie X z metra, to zdecydowanie za dużo”, tudzież „nie zapłacę tyle, bo samo oczyszczenie tej graciarni będzie mnie kosztować kilka tysięcy” itp.
Błąd nr 4. To Idealna działka dla dewelopera
To jeden z częstych schematów myślowych, z którymi zmagamy się w rozmowach z niektórymi sprzedającymi. Pytamy ich, dlaczego cena, jaką chcą uzyskać, jest aż tak wysoka, a na pewno wyższa niż ceny gruntów, jakie można wskazać jako przykłady w najbliższej okolicy. I tu pojawia się dość często stwierdzenie „bo to idealna działka dla dewelopera – TRZEBA TYLKO… – i tutaj pada lista rzeczy do zrobienia: odrolnić, podzielić, wydzielić, zrobić drogę, wykosić, ściąć drzewa, doprowadzić kilkaset metrów media, posprzątać, wywieźć gruz itd.) “i będzie warta dużo więcej”. I w tym miejscu warto zadać pytanie, czy w promieniu kilku kilometrów wspomniani deweloperzy naprawdę nie będą w stanie znaleźć innej działki, na której nie poniosą już tych kosztów, bo produkt, czyli grunt pod inwestycję jest gotowy do kupienia, a czas do rozpoczęcia prac budowlanych dużo krótszy? Co więcej, jeśli cena rzeczywiście jest możliwa do uzyskania, to teoretycznie „wystarczyłoby przecież zainwestować” swój czas i środki w przygotowanie działki do oczekiwanego przez dewelopera stanu i sprzedać ją z zakładanym zyskiem. Za to wówczas koszty powinny zwrócić się z (ogromną) nawiązką, prawda.
Błąd nr 5. To można podzielić i sprzedać dużo drożej
Jeden z częstszych przypadków. Sprzedający ma na sprzedaż działkę, którą teoretycznie można byłoby podzielić na kilka, czy kilkanaście mniejszych działek o powierzchniach, jakie są najbardziej pożądane przez kupujących. Jednak nie dzieli ich, bo to oznacza wysiłek i koszty. Po drugiej stronie mamy kupującego, który działkę kupuję średnio raz w życiu, więc dla niego oznacza to stres, niepewność i brak wiedzy. Jakie są szanse, że zamiast działki, jakiej potrzebuje, kupi działkę większą, a następnie np. podzieli ją sobie na mniejsze kawałki i sprzeda je drożej? Może po prostu poszuka innej działki?
Błąd nr 6. Chcę za metr X i nie zejdę – mi się nie spieszy
To przypadek, w którym sprzedający tak naprawdę nie czeka na sprzedającego, natomiast czeka na czasy, w których popyt osiągnie taki poziom, by znalazł się kupiec w cenie, którą już teraz sobie założył. Inaczej mówiąc, zakłada, że ceny będą rosły, więc za jakiś czas „ktoś się znajdzie, a na razie mi się nie spieszy”. To klienci, którzy omijani są szerokim łukiem przez agencje pracujące rzetelnie w modelu współpracy na wyłączność? Dlaczego? Bo takie agencje inwestują bardzo dużo czasu pieniędzy w promocję i sprzedaż nieruchomości. Jeśli prawdopodobieństwo sprzedaży – z powodu zawyżonej ceny – jest znikome, agent ma znikome szanse na uzyskanie wynagrodzenia za swoją pracę, które jak wiemy, wypłacane jest, tylko jeśli doprowadzi obie strony do transakcji.