W artykule tym zebrano główne spostrzeżenia oraz różnice w jakości jakie gwarantuje umowa pośrednictwa na wyłączność w stosunku do zwykłej umowy pośrednictwa.
Jako agentka nieruchomości często się spotykam z sytuacją, kiedy sprzedający nie może się zastanowić jaką umowę wybrać, bo z jednej strony chce, żeby jego nieruchomość szybko i efektywnie się sprzedałą, a z innej strony nie wie jaka umowa jemu to zagwarantuje. Po długich rozmyśleniach jednak wybiera umowę otwartą, bo uważa, że im więcej osób się zajmuje jego nieruchomością, tym większą ma szansę na sprzedaż. Jak nie sprzeda pierwsza agencja, to sprzeda druga, a na wszelki wypadek ma jeszcze trzecią.
Czy wiesz, że w żadnym szanującym się państwie, w którym pośrednictwo jest na wysokim poziomie nie ma w ogóle czegoś takiego jak umowa otwarta? Tam od samego początku i do końca jedną ofertą zajmuje się tylko jeden broker nieruchomości. Dlaczego? Tabela, znajdująca się poniżej, pomoże nam odpowiedzieć na to pytanie.
| Umowa pośrednictwa na wyłączność | Zwykła umowa pośrednictwa |
WYSOKA JAKOŚĆ OFERTYKlient kupujący tak samo jak i sprzedający oczekuje od pośrednika dobrej i rzetelnej obsługi. Agent, pracujący na wyłącznościach, orientuje się na cele klienta sprzedającego, określa jego potrzeby i tworzy taką ofertę, która w przyjazny i łatwy sposób zostanie zaprezentowana osobie poszukującej. Pośrednik nieruchomości dba o stworzenie pozytywnego efektu pierwszego wrażenia zarówno przy tworzeniu oferty jak i podczas prezentacji nieruchomości. | UMOWA Z 10 BIURAMIDając swoją ofertę nieruchomości pod opiekę 10 biurom na umowie otwartej, być może, kierujesz się myślą, że “kto pierwszy ten lepszy”. Podobnie działa biuro nieruchomości, pracujące na umowie otwartej. Powiedzmy, że pozyskało ono 20 ofert i jak da się cokolwiek z tego sprzedać, to będzie dobrze, ale jak nie da się, to sprzeda się jakieś inne. Wychodzi na to, że Twoja oferta, zamiast dostać dobrą usługe i zostać sprzedaną, trafia do worka o nazwie “może się uda”. |
JAWNA LOKALIZACJAPrzeglądając ofertę nieruchomości na portalach internetowych lub podczas rozmowy z agentem w biurze nieruchomości, osoba poszukująca chce wiedzieć o dokładnej lokalizacji tej nieruchomości i obejrzeć zdjęcia z zewnątrz. Dlaczego nie chce tego zrobic na samej prezentacji? Bo rytm życia w czasach dzisiejszych jest błyskawicznie szybki i klient po prostu nie ma tak dużo wolnego czasu na oglądania nieruchomości gdy nie jest pewny dokładnej lokalizacji. | BRAK JAWNEJ LOKALIZACJINiepokazywanie zdjęć nieruchomości z zewnątrz przez agenta, pracującego na umowie otwartej powoduje, że 1) klient poszukujący być może ominie tę nieruchomości i zainteresuje się innym ogłoszeniem, 2) agent nieruchomości robi to w obawie, że za swoją pracę nie otrzyma prowizji, bo trudno będzie udowodnić, że to akurat z jego ogłoszenia klient dowiedział się o danej ofercie. A jak wiadomo, żaden człowiek nie ma motywacji do działania bez odpowiedniego wynagrodzenia. |
WGLĄD WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻYOsoba sprzedająca powinna mieć wgląd do prawdziwego zainteresowania swoją nieruchomością. Ważny jest stały i dobry kontakt z agentem nieruchomości, zajmującym się tą ofertą, otrzymanie regularnej informacji zwrotnej od pośrednika pomaga w podjęciu ważnych decyzji jak np. zmiana ceny na nieruchomość czy nawet zmiana planu działan, rekomendowaną przez agenta. | BRAK WGLĄDU WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻYPraktyka pokazuje, że w przypadku, kiedy sprzedający współpracuje z kilkloma pośrednikami na umowie otwartej, zaangażowanie agenta nieruchomości jest o wiele gorsze, a o raport nie da się doprosić. Jednocześnie ciężko wyciagać wnioski gdy informacje się rozbieżne. |
WSPÓŁPRACA MIĘDZY POŚREDNIKAMIZgłosić swoją nieruchomość agentowi na wyłączność znaczy otworzyć wszystkie możliwe kanały dotarcia oferty do potencjalnych kupujących. Pośrednik często sam inicjuje kontakt, zaprasza do współpracy innych agentów nieruchomości, jasno określając podział wynagrodzenia, rozsyła ofertę do wszystkich biur nieruchomości, które mają potencjalnych klientów. Właśnie wyłączność gwarantuje pośrednikowi, że nikt inny nie odbierze mu tej oferty. Jeśli chodzi o pozyskanie klienta, to agentowi, który działa na wyłączności, jest tak naprawdę wszystko jedno czy jest to klient prywatny czy z innego biura, bo tak czy inaczej prowizji z jego strony najczęściej nie pobiera. | KONKURENCJA MIĘDZY POŚREDNIKAMIWiększość agentów działających na umowie otwartej nie chcą nawet próbować nawiązać kontaktu z innym biurem nieruchomości, bo chcą sprzedawać sami. Postępując w ten sposób właśnie blokują dla siebie jak i dla osoby sprzedający większy dostęp do klientów kupujących. Poza tym, rozumienie, że sprzedający podpisał umowę otwartą z kilkowa biurami, wcale nie motywuje agenta do dobrej pracy, a skrajnie nawet go zniechęca. |
UNIKALNOŚĆ OFERTYOferta umieszczona w jednym biurze przyciąga wzrok osoby kupującej. Na pewno dużo lepiej wygląda ta jedna oferta z kilkukrotnie większą ilością kliknięć, wysłanych zapytań czy wykonanych telefonów, niż 10 podobnych ofert z jednym “lajkiem” pod każdą. Prócz tego, agentowi jest dużo latwiej kontrolować proces sprzedaży nieruchomości w co wchodzi indywidualna reklama i marketing, podbijanie aktualności i finansowanie promocji tej oferty. | BRAK PRAWDZIWEJ OFERTYBiuro nieruchomości, które pracuje na umowie zwykłej jest zainteresowane w sprzedaży jakiejkolwiek nieruchomości, oby tylko sprzedać. Więc żadna indywidualna reklama i skuteczne działania nie wchodzą tutaj w grę. Zajmując się 30 nieruchomościami naraz trudno jest włożyć sumienną pracę w kierunku promocji ogłoszenia i wydania środków na marketing, nie mówiąc już o efektywnej sprzedaży tych nieruchomości. |
PEŁNY ZAKRES PROMOCJIProfesjonalny doradca nieruchomości, posiadający umowę na wyłączność, może zagwarantować promocję nieruchomości, bo zainwestuje środki w reklamę. Obecny rynek nieruchomości należy do kupującego, więc ta forma promocji, która wyróżni ofertę na tle innych i skróci czas sfinalizowania transakcji będzie sukcesywna. Jeśli dojdzie do kryzysu gospodarczego rynek jeszcze bardziej będzie należał do kupującego | UZALEŻNIENIE OD KUPUJĄCEGOCzy wiesz, że przy współpracy z biurem nieruchomości, które działa na umowie otwartej, kupujący musi podpisać umowę i zapłacić za to, żeby obejrzeć nieruchomość? Przez to, że biuro nieruchomości, działające na umowie otwartej, pobiera małą prowizję od sprzedającego, zachce ono pobrać też zapłatę od kupującego. W przeciwnym wypadku, kiedy kupujący nie zgadza się na takie warunki, między kupującym a pośrednikem nie odbędzie się nawet dialogu na temat prezentacji nieruchomości. |
BEZPIECZEŃSTWO TRANSAKCJIWażnym punktem tutaj jest obowiązkowe ubezpieczenie OC, które posiada pośrednik, pracujący na wyłączności. | BRAK ZAANGAŻOWANIAAgent pracujący na umowie otwartej ma wiele nieruchomości pod swoją opieką. Powiedzmy, że ma ich 10, co znaczy, że zamiast oddawać 100% pracy dla efektywnej sprzedaży jednej nieruchomości, poświęca 10% pracy dla trzymania w ofercie 10 swoich nieruchomości. Często jest tak, że Twoja oferta służy tylko kontrastem do porównania z innymi ofertami i wcale nie jest odbierana jako oferta, która powinna być efektywnie sprzedana. |
| DNI OTWARTE Biuro nieruchomości posiadające umowę na wyłączność organizuje często tak zwane dni otwarte, na które zaprasza wszystkich chętnych i opowiada o nieruchomości. Prócz klientów prywatnych, zaproszenia dostają też inni agenci nieruchomości, którzy mogą obsługiwać zainteresowanego klienta. Ta skuteczna i popularna metoda przy umowie otwartej nie ma racji bytu. | NIEUPORZĄDKOWANY CZAS ODWIEDZIN Wynikają wtedy nieporozumienia z powodu odwołania jednego terminu spotkania i umówienia się z innym pośrednikiem w tym samym terminie, lub umawiania spotkania w ostatnim momencie z pośrednikiem, który ma zainteresowanego klienta i potrzebuje 15 minut by zaprezentować nieruchomość zanim przyjdzie następny agent. |
AGENT NA “WYŁĄCZNOŚCI”To w pełni zaangażowany profesjonalista, gotowy odebrać telefon w każdym momencie i odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta. Ponadto, jeśli jakiekolwiek działania nie były skuteczne w procesie sprzedaży nieruchomości, agent podpowie jaki nowy plan działań warto wybrać, aby doprowadzić do sprzedaży. Może to być np. nowa strategia sprzedażowa czy inny rodzaj promowania oferty na szerszym rynku kupujących. | AGENT NA “OTWARTEJ”Najczęściej się zdarza, że agent pracujący na umowie otwartej pozyskuje nieruchomości dla wypełnienia planu tygodniowego, który dostał od biura, a nie dlatego, że tak naprawdę chce to sprzedać. Taki agent powinien pozyskiwać, powiedzmy, 5 nieruchomości w tygodniu bo jeśli tego nie zrobi zostanie bez pracy. Dlatego zdarzają się takie sytuacje, kiedy klient sprzedający widzi agenta tylko raz w życiu (podczas podpisania umowy), po czym pośrednik znika na zawsze. |
| OSZCZĘDNOŚĆ CZASU Pośrednik zbiera wszystkie potrzebne informacje na temat nieruchomości już podczas jej pozyskania i od tej pory zaczyna swoją pracę. Sprawia to ogromną oszczędność czasu. | POWTARZANIE TEGO SAMEGO Jeśli chodzi o umowy otwarte, to w tej sytuacji sprzedający powinien powtarzać tą samą informacje wielu pośrednikom, z którymi podpisał umowę otwartą i z każdym z nich osobno się kontaktować. |
KOMPETENTNE NAPISANIE OGŁOSZENIAOsoba kupująca bez zastanawiania się wybierze tę ofertę, w którym pośrednik w treści ogłoszenia opisuje wszystkie zalety nieruchomości, dodaje profesjonalne zdjęcia czy nawet wideo, na których nieruchomość jest przygotowana do sprzedaży, będzie podana dokładna lokalizacja, pokazana dobra cena, a wynagrodzenie jest po stronie sprzedającego. Takie ogłoszenie będzie w odpowiedni sposób wyróżnione na tle innych. Zagwarantować podobną ofertę może tylko pośrednik działający na wyłączności. | NIEKOMPETENTNE NAPISANIE OGŁOSZENIAPodpisanie 10 umów otwartych powoduje, że pojawi się w internecie 10 ogłoszeń o Twojej nieruchomości z różną informacją o cenie, powierzchni, lokalizacji, roku budowy i t.d. Klient kupujący, patrząc na te ogłoszenia nie będzie rozumiał która informacja jest zła i której trzeba wierzyć. Do tego pomyśli, że coś z Twoją nieruchomością jest nie tak skoro sprzedaje ją kilka agentów, a nadal jest aktualna i nikt ją nie kupił. |
| UZYSKANIE WYSOKIEJ CENY ZA NIERUCHOMOŚĆ Agent pracujący na wyłączności walczy o cenę transakcyjną, bo od tego zależy wysokość jego wynagrodzenia. Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale podpisanie umowy na wyłączność najczęściej prowadzi do uzyskania wyższej ceny za nieruchomość. | UZYSKANIE NIŻSZEJ CENY ZA TĘ SAMĄ NIERUCHOMOŚĆ Podpisanie umowy otwartej powoduje, że pośrednik będzie chciał obniżyć cenę na nieruchomość z prostego powodu konkurencji z innymi pośrednikami, z którymi tak samo podpisałeś umowę otwartą. Nagle Twoje mieszkanie w innej agencji staje się konkurencją dla Twojego mieszkania. |
Przejrzałeś tablice? Przeczytałeś wady i zalety umów? Cieszę sie! A teraz wróćmy na chwilę do Twojego (jak zresztą i do mojego dziecinstwa). Pamiętasz ten czas, kiedy chorowałeś? Pamiętasz jak dostałeś leki od lekarza? Pamiętasz jak właśnie ten jedyny lekarz znalazł dobre rozwiązanie dla polepszenia Twojego stanu zdrowia i efektywnej walki z wirusem? Wyobraż Sobie teraz, że zajmowało się Tobą 10 lekarzy, gdy każdy proponuje swoją diagnozę, kłuci się ze sobą i jest tak skupiony na tym by pierwszym dać ci lek, że zapomniał o najważniejszym – o Tobie!
Przykro będzie patrzyć, jak taki bałagan będzie dział się z Twoją nieruchomością. Ale mogę też wyobrażić sobię ładną ofertę Twojej nieruchomości pod opieką agenta nieruchomości, działającego na wyłączności, skierowanego na prezentacje zalet nieruchomości, profesjonalnych zdjęć oraz prezentacji wideo od zawodowców, które pokażą najlepsze strony Twojej nieruchomości. Wdrożenia Home Staging’u czyli profesjonalnego umeblowania Twojej nieruchomości według odpowiedniego stylu, indywidualną reklamę i marketing włącznie z MLSem, co znaczy współpracę z innymi biurami nieruchomości, organizowany i skuteczny plan działań, który prowadzi do łatwej i efektywnej sprzedaży Twojej nieruchomości. Jest jeszcze wiele innych tajemnic, którymi chętnie się z Tobą podzielę. Mogę to dla Ciebie zrobić, mogę to Tobie zaoferować.