Hotel na sprzedaż – czyli jak sprzedać hotel

Hotel – czym różni się od pensjonatu czy hostelu?

Hotel to budynek o funkcji noclegowej, w którym znajduje się co najmniej 10 pokoi dostępnych dla gości. Choć na pierwszy rzut oka małe, kameralne hotele mogą przypominać większe pensjonaty czy hostele, istnieją istotne różnice między tymi rodzajami obiektów.

Kluczowe cechy hotelu:

1. Standard i usługi – Hotele oferują szeroki zakres usług dodatkowych, takich jak restauracje, sale konferencyjne, strefy SPA czy usługi concierge, które nie są standardem w pensjonatach czy hostelach.
2. Organizacja przestrzeni – W hotelach większą wagę przykłada się do funkcjonalności i estetyki wnętrz, co ma przyciągać różne grupy klientów, od turystów po gości biznesowych.
3. Obsługa gości – Hotele zatrudniają zazwyczaj profesjonalną kadrę, która odpowiada za bieżącą obsługę, zarządzanie i marketing, podczas gdy pensjonaty często opierają się na modelu rodzinnym.

Rozwój rynku noclegowego w ostatnich latach

W ostatniej dekadzie rynek krótkoterminowych noclegów rozwijał się niezwykle dynamicznie. Zwiększająca się liczba podróżujących – zarówno turystów, jak i gości biznesowych – generowała popyt na zróżnicowane formy zakwaterowania.

Na popularności zyskały nie tylko duże, sieciowe hotele, ale także mniejsze, niezależne obiekty.

Powstawanie nowych hoteli:

1. Rozbudowa pensjonatów – Wiele pensjonatów przekształciło się w hotele, często poprzez modernizację i rozbudowę budynków. Zwiększenie liczby pokoi oraz dostosowanie standardów do wymogów rynkowych pozwoliło tym obiektom konkurować na rynku hotelarskim.
2. Zatrudnienie profesjonalnej kadry – W miarę rozwoju działalności i rosnących potrzeb gości, rodzinna obsługa okazywała się niewystarczająca. Konieczność zatrudnienia specjalistów z zakresu zarządzania hotelarstwem, gastronomii czy marketingu stała się kluczowym elementem sukcesu.

Zmienność rynku a potrzeba adaptacji

Rosnąca konkurencja na rynku noclegowym wymusiła na właścicielach obiektów inwestowanie w udogodnienia oraz dostosowanie oferty do zmieniających się potrzeb klientów. Zróżnicowanie bazy noclegowej – od luksusowych hoteli po kameralne pensjonaty i budżetowe hostele – pozwalało przyciągać szerokie spektrum podróżnych.

Jednak dynamiczny rozwój tego sektora stawia także wyzwania: rosnące koszty utrzymania, konieczność modernizacji oraz zmieniające się trendy rynkowe wymuszają na właścicielach elastyczność i zdolność szybkiego dostosowania strategii do aktualnych realiów.

Rynek hotelarski w obliczu wyzwań ostatnich lat

Ostatnia dekada była niezwykle korzystnym okresem dla branży hotelarskiej, zarówno w popularnych miejscowościach turystycznych, jak i w dużych miastach. Dynamiczny rozwój rynku wynikał z kilku kluczowych czynników:

• wzrostu zarobków społeczeństwa,
• poprawy infrastruktury transportowej, w tym rozwoju szybkich połączeń kolejowych i zwiększonej dostępności dróg,
• rosnącej liczby organizowanych wesel, eventów i konferencji biznesowych.

Wpływ obostrzeń na branżę hotelarską

Pandemia i związane z nią ograniczenia znacząco wpłynęły na funkcjonowanie hoteli. Wiele z nich zmaga się z problemami finansowymi, co skutkuje pojawianiem się na rynku ofert sprzedaży obiektów hotelowych. Należy jednak podkreślić, że sprzedaż hotelu nie zawsze oznacza problemy finansowe czy słabą pozycję danej inwestycji.

Część właścicieli decyduje się na sprzedaż z powodów niezwiązanych z sytuacją finansową. Wieloletnie zyski pozwalają na podjęcie decyzji o sprzedaży obiektu, nawet przy uwzględnieniu korekty ceny, z uwagi na brak chęci czekania na stabilizację rynku.

Hotele z kredytami w trudniejszej sytuacji

Największe wyzwania stoją przed właścicielami hoteli zakupionych na kredyt. Malejące rezerwy finansowe oraz brak bieżących przychodów zmuszają ich do podejmowania działań mających na celu utrzymanie płynności finansowej, takich jak:

• negocjowanie zawieszenia spłat rat kredytowych,
• poszukiwanie elastycznych rozwiązań w porozumieniu z bankami.

Instytucje finansowe często wykazują gotowość do rozmów i dostosowania warunków spłaty, co może pomóc w przetrwaniu trudnego okresu.

Mimo wyzwań, branża hotelarska pozostaje atrakcyjnym obszarem inwestycyjnym. Dla osób z odpowiednim kapitałem bieżąca sytuacja może być okazją do zakupu dobrze rokujących obiektów w niższych cenach, z perspektywą zysków w dłuższym horyzoncie czasowym.

Jak skutecznie znaleźć kupca na hotel?

Decyzja o sprzedaży hotelu jest często wynikiem złożonych okoliczności. Niezależnie od przyczyn, warto podejść do tego procesu z odpowiednią strategią, aby maksymalnie zwiększyć szansę na korzystną transakcję.

Unikaj pasywności – postaw na aktywną sprzedaż

Czekanie na spontaniczne zainteresowanie inwestorów może skutkować koniecznością sprzedaży poniżej wartości rynkowej. Łowcy okazji często oferują zaledwie 50% realnej ceny, licząc na nieświadomość właściciela co do atrakcyjności obiektu.

Taka sytuacja może być kusząca w obliczu presji finansowej, ale jej uniknięcie wymaga aktywności i odpowiedniego przygotowania.

Kluczowe kroki:

1. Profesjonalna wycena hotelu – Warto skorzystać z usług rzeczoznawcy lub specjalisty ds. nieruchomości, który określi rzeczywistą wartość obiektu.
2. Dokładna analiza rynku – Sprawdzenie aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości komercyjnych pozwoli lepiej zrozumieć popyt i ustalić konkurencyjną cenę.
3. Odpowiednie kanały sprzedaży – W pierwszej kolejności hotel powinien być prezentowany w formie off market. Jeśli te kanały nie przyniosą zadowalającej oferty wtedy poszerzamy kanały marketingowe o kolejne obszary

Rozmowy ze znajomymi – szansa, ale z ograniczonym terminem

Poinformowanie najbliższego otoczenia o zamiarze sprzedaży hotelu to dobry początek. Ważne jednak, aby nie przeciągać procesu oczekiwania na decyzję potencjalnych zainteresowanych. Wyznaczenie jasnych terminów, np. dwóch tygodni na wstępną odpowiedź, pozwoli uniknąć strat czasu i skupić się na dalszych działaniach.

Przykład komunikacji:
„Planuję sprzedaż hotelu. Jeśli jesteś zainteresowany, daj znać w ciągu dwóch tygodni – możemy porozmawiać o szczegółach i twoich planach związanych z tym obiektem”.

Profesjonalne ogłoszenia zamiast przypadkowych ofert

Proste ogłoszenia typu „Sprzedam prosperujący hotel w górach” mogą nie być wystarczające w obecnych realiach. Warto zadbać o:

• Kompleksowy opis oferty, zawierający szczegóły dotyczące lokalizacji, liczby pokoi, potencjału obiektu (np. restauracja, sale konferencyjne, SPA).
• Atrakcyjne zdjęcia – Profesjonalna sesja fotograficzna to inwestycja, która zwiększa zainteresowanie ofertą.
• Dodatkowe dane finansowe – Przedstawienie wyników finansowych, wskaźników obłożenia i kosztów operacyjnych może być kluczowe dla poważnych inwestorów.

Dlaczego szybkość ma znaczenie?

W sytuacji, gdy na rynku pojawia się większa liczba hoteli na sprzedaż, popyt może okazać się ograniczony. Potencjalni kupcy zyskują wówczas przewagę negocjacyjną, a konkurencja między sprzedającymi prowadzi do obniżenia cen ofertowych.

Zadbanie o odpowiednią strategię, wsparcie ekspertów oraz aktywne działania marketingowe pomoże wyróżnić ofertę i zwiększyć szansę na szybkie znalezienie nabywcy, bez konieczności znacznych obniżek ceny.

Sprzedaż hotelu – jak zwiększyć swoje szanse na korzystną transakcję?

Największe prawdopodobieństwo znalezienia nabywcy występuje wtedy, gdy hotel nadal funkcjonuje i generuje przychody adekwatne do oczekiwanej ceny zakupu. Działający obiekt przyciąga inwestorów, którzy mogą ocenić jego potencjał nie tylko na podstawie lokalizacji czy stanu technicznego, ale również przez pryzmat wyników finansowych.

Znaczenie due diligence w procesie sprzedaży

Podczas badania due diligence inwestorzy biorą pod uwagę dwa kluczowe elementy:

1. Aktualne obroty i wyniki finansowe – Regularne dochody zwiększają atrakcyjność obiektu w oczach kupujących.
2. Wartość nieruchomości – Położenie, powierzchnia oraz stan techniczny mają wpływ na wycenę nieruchomości i potencjał inwestycyjny.

Przygotowując hotel do sprzedaży, warto zebrać komplet dokumentów finansowych, technicznych i prawnych, które pozwolą inwestorowi szybko i szczegółowo ocenić obiekt.

Kto może pomóc przy sprzedaży hotelu?

Sprzedaż niewielkiego hotelu wymaga indywidualnego podejścia. W zależności od lokalizacji i specyfiki nieruchomości, warto rozważyć współpracę z:

• Doradcami inwestycyjnymi – Specjalizującymi się w nieruchomościach komercyjnych, w tym obiektach hotelarskich.
• Agencjami nieruchomości – Najlepiej takimi, które mają doświadczenie w transakcjach na rynku turystycznym. Oferty kierowane przez agencje zorientowane na rynek zagraniczny mogą dotrzeć do klientów bardziej zainteresowanych niewielkimi obiektami.
• Butikowymi biurami pośrednictwa – Agencje oferujące indywidualne podejście mogą być skuteczniejsze w sprzedaży małych hoteli niż duże sieci. Hotel jak mało która nieruchomość wymaga bardzo indywidualnej strategii sprzedaży co zdecydowanie łatwiej jest wdrożyć w butikowych firmach w których nie ma tylu procedur.

Kim mogą być nabywcy?

Duże fundusze inwestycyjne, bankowe spółki i holdingi kapitałowe. Niestety te podmioty zwykle oczekują znacznych przecen. Ich celem jest generowanie maksymalnych zysków, często w długim horyzoncie czasowym.

Dla właściciela hotelu, który chce uniknąć sprzedaży poniżej wartości, poszukiwanie bardziej elastycznych inwestorów może być korzystniejsze, ale też czasochłonne.

Szybkie decyzje kluczem do sukcesu

Jeśli na rynku pojawi się większa liczba hoteli na sprzedaż, konkurencja wśród sprzedających może wymusić obniżanie cen. Właściciele hoteli, którzy szybko i precyzyjnie podejmują decyzje, mogą uniknąć długotrwałych negocjacji czy konieczności obniżenia ceny.

Kroki do podjęcia:

1. Przygotowanie kompleksowej oferty – Warto zainwestować w profesjonalne ogłoszenie oraz sesję zdjęciową, która przyciągnie uwagę potencjalnych nabywców.
2. Analiza rynkowa – Znajomość trendów i cen podobnych obiektów pozwoli realnie oszacować wartość hotelu.
3. Elastyczność w negocjacjach – Rozważanie różnych scenariuszy sprzedaży, np. z opcją leasingu operacyjnego dla nabywcy, może zwiększyć atrakcyjność oferty.

Odpowiednio przygotowany hotel i aktywne podejście do sprzedaży zwiększają szanse na znalezienie kupca w krótszym czasie, nawet w trudniejszych warunkach rynkowych.